Elhúzódó tárgyalások, takarékosság, végtelen rugalmas szerződések és a lopás – nem is annyira lopás. Többek között ezek hangzottak el mint megfontolandó alapelvek azon a villásreggelin, amelyen üzletemberek tanulhattak arról, hogyan lehetnek sikeresek Kínában és hogyan hozhatnak össze jól működő, sikeres szerződéseket kapcsolatokat az ázsiai országban. A jezsuiták szervezésében megvalósuló előadás sorozat mai vendége Dr. Messmann István, a Shanghai Volkswagen korábbi vezérigazgató-helyettese (a Szabad Magyar Szó kiadójának, a Sajtószabadság Alapítványnak társalapítója) volt.
A Management by Jesus üzleti klub Multik Magyarországon és az inkulturáció címmel szervezi előadás-sorozatát, ennek volt mai vendége Messmann professzor, aki nemcsak üzletemberként bizonyított már a nemzetközi „piacon”, hanem egyetemi oktatóként és szerzőként is jelen van a jog területén.
Először beszéljük meg a részleteket, majd írjunk szerződést. Először írjuk alá a szerződést, aztán majd megbeszéljük a részleteket. Így lehetne összefoglalni, hogyan is közelít egy európai, illetve egy kínai fél a tárgyalásokon egymáshoz. Nálunk fontosabb, hogy megtárgyaljuk a részleteket, aztán majd aláírjuk a szerződést, viszont Kínában ez éppen fordítva működik. Messman István arról beszélt, hogy a szerződések Kínában az emberi kapcsolatokon alapulnak, vagyis először kell emberileg kapcsolatot, közösséget, barátságot teremteni ebben a távoli kultúrában, majd következhet a megegyezés.
A „játszma” egy Wei Qi nevű játékhoz hasonlít, amelyben a területfoglalás a cél, de nem sietve, hanem csak türelemmel, megfontoltan.
Jogászokat akkor látnak szívesen az üzleti megbeszéléseken, amikor Magyarországon egyszeri gázszerelőt a következő állami pályázaton a versenytársak.
Nem szeretnek jogászokkal tárgyalni, jelenlétük nem kívánatos az üzleti egyezkedésben. A jogászok társadalmi státusa valahol a béka alatt van Kínában, ennek az az oka, hogy a császárság korában a büntetőjog volt minden máshoz képest előtérben, és az ítéletek végrehajtásában olyan sok kegyetlen, megfélemlítő eljárás volt, hogy az a jog irányában félelemmel, tartózkodással, ellenérzéssel töltötte el a népet. Éppen ezért a jogállamiságot mint fogalmat sem tartják fontosnak, a régi világban a mandarinok hoztak ítéleteket, akik nem voltak jogi végzettséggel megáldva, inkább irodalmi, kulturális tudással bírtak.
A jogászoktól való idegenkedés máig jelen van a kínai üzleti életben.
Dr. Messmann István aláírja az első Volkswagen–Kína szerződést 1981-ben (Fotó forrása: Dr. Messmann István)
Messmann professzor elmondta, hogy amikor 1979-ben kikerült Kínába, olyan, hogy gazdasági jog vagy vállalati jog nem létezett náluk, nem tudtak mit kezdeni az ilyen fogalmakkal, inkább rábízták az európai félre, hogy ahogy náluk van, úgy legyen.
De ha nem a jogon, akkor vajon min alapul egy megegyezés Kínában?
A kapcsolataik, éppen ezért üzletkötéseik is egymás közvetlen közelében bonyolódnak, családtagok, szomszédok, közeli ismerősök lépnek egymással üzleti kapcsolatba, éppen ezért kimondatlanul is ott van a háttérben az, hogy nem verjük át a másikat. Hiszen már meglévő bizalmi kapcsolatból „támadt” a szerződésünk. Ez a kimondatlan alapelv vezérli őket nagyobb szerződéseknél is.
Egy kínai számára a barátság olyan érték, olyan kincs, ami mindig viszonzással jár és önkéntes alapú viszonzásra kötelez. Megbecsülik jó kapcsolataikat.
A szerződés nem is feltétlen szükséges, ha mégis kell, akkor azt ők igyekeznek legnagyobb mértékben nyitva hagyni. Főleg hosszú távú szerződéseknél gyakori, hogy végtelen rugalmas szerződéseket szeretnek, amelyek alakíthatók, „farigcsálhatók” az idő múlásával.
Az összeférhetetlenség fogalma hasonló szempont miatt ismeretlen Kínában, mivel rokonokkal, barátokkal bizniszelnek, ezért nem is merül fel, hogy ilyesmivel foglalkozniuk kéne. Nem akarják egymást kihasználni a felek.
A szellemi tulajdon és a lopás sokat vitatott kategória Kínával kapcsolatban. Itt azt kell megérteni – magyarázta Messmann professzor –, hogy ez náluk értelmezhetetlen kategória. Szétszednek valami jó cuccot, tanulmányozzák, majd összerakják. És aztán bebizonyítják, hogy ők is képesek ugyanilyen profi terméket alkotni. Ez a bizonyítási folyamat számukra sokkal fontosabb és értékesebb, mint annak belátása, hogy ezt valahonnan ellopták. A másolás számukra inkább dicsekvés, hogy képesek megcsinálni.
A közönséget leginkább az érdekelte, vajon a jogász szakma becsülete miért ilyen alacsony szintű a kínai társadalomban, illetve többen rákérdeztek, mi az, ami igazán motivál egy kínai embert és mi az, ami miatt képtelenek fix szerződéseket kötni. A jelen lévő üzletemberek arról is érdeklődtek, változott-e valami az évtizedek múlásával az üzleti szférában és mik azok a legfontosabb alapelvek, amelyeket nem lehet figyelmen kívül hagyni.
Szellemi tulajdonjog Kínában (Fotó: Szappanos Veronika, SZMSZ)
A professzor hangsúlyozta, hogy egy kínait két dolog motivál igazán: a társadalmi elismerés és a pénz. Ha netán ez a társadalmi elismerésük csorbát szenved, mert vétettek, tévesztettek, akkor ezt az „arcvesztést” bocsánatkéréssel tudják helyrehozni, amelynek azonban mindig nyilvánosan kell történnie.
A szerződéskötésekre vonatkozóan meg kell tanulni, hogy előbb hozunk létre vállalatot, utána beszélünk a részletekről. Példaként említette, hogy a VW esetében kezdetben 10-15 ezres évi gyártási számról esett szó, ma meg már több milliónál tartanak évente. Azt, hogy a szerződésen módosítani lehet menet közben, olyan nehezen fogadta el a német központ, mint kisgyerek a spenótot.
Messmann professzor zárásként még elmondta: ő úgy került Kínába, hogy semmilyen felkészítést, útmutatást nem kapott „itthonról”. Igazából Európa nem sokat tudott Kínáról, neki mindent tapasztalatból kellett megtanulnia, komoly tanulási folyamat volt. Őszintén bevallotta, még a németek sem bíztak abban, hogy ebből a kínai VW-bizniszből lehet valami.
Ma már szerencsére fordulhatnak hozzá és írásaihoz az érdeklődők.
Messmann Istvánt látják vendégül a jezsuita üzleti klub villásreggeli sorazatában (Fotó: Szappanos Veronika, SZMSZ)
